記者：搜房網地產高端人物系列訪談，今天坐在我身旁的是沿海地產投資有限公司總裁吳欣先生。據剛剛獲得的消息，沿海地產在9月22日獲得“中國最具價值房地產企業品牌TOP10”的榮譽，這已經是沿海地產第四次蟬聯這個榮譽，沿海地產作為這一國內最具含金量的企業排行榜單上的?？?，請吳總簡單介紹一下該獎項的情況，以及沿海為何能夠四年連續蟬聯這一獎項呢？

吳欣：TOP10這一塊，是國務院發展研究中心，清華大學房產研究所和中國指數研究院共同設立的一個在采取科學的BVA的研究方法，對品牌價值，對房地產企業的發展，實際上是做一個階段性，我們理解是一個階段性的一個衡量的一個系統。從這一塊來講的話，沿海實際上它的科學性、公正性是能得到大家公認的，所以我們這一塊沿海也一直參加TOP10的評選。沿海來講實際上從連續四年獲得這個品牌，其對沿海來講，因為這里面或者說沿海是很重視這個獎項，這個榮譽。因為這一塊除了它本身TOP10評選組的公正性、權威性以外，另外一方面沿海把它認為作為自己在品牌方面努力一個階段性的檢測，以此來要求自己企業的內部工作。同時他在外面沿海也把它看成是實際上沿海給客戶創造價值，獲得市場和客戶認同的一個指標，所以這一方面從這些來看，沿海不論從內部還是外部來看都是很重視這個獎項。

記者：眾所周知，沿海地產在健康住宅領域一直處于領先地位，為此沿海的健康住宅也獲得了2007年中國房地產專業品牌TOP10的榮譽稱號，請問吳總沿海倡導，并身體力行健康住宅這一個理念的初衷是什么，健康住宅在沿海地產品牌構建過程中，地位以及它的過程大概是什么樣的呢？

吳欣：應該這樣看這個問題，沿海在房地產領域有17年的的歷史，在這個過程當中，過去我們對房地產企業理解可能是一種蓋房子的公司，隨著沿海對市場客戶理解的不斷深入，逐步認為沿海這一塊實際上一個企業生存的價值，是在給社會，給客戶創造價值。所以沿海把“三創”確定為一個基本的價值觀，那也就是創業、創新、創顧客價值。其中創顧客價值這一塊，形成了沿海的核心價值觀和終端價值觀。實際上在房地產過去講，隨著社會經濟的發展，隨著社會的發展，時代的變化，人對健康的需求越來越關注?，F在大家都可以知道，所有的都可能是別人的，只有健康是自己的，實際上作為人的生活的主要的載體，是我們的家，是我們的住宅，這個地方不可能它不是健康的。所以像通過這樣一系列的實踐和思考，沿海把自己的關注點放在住宅的健康里，這應該是我們對健康住宅第一個階段的思考。

因為人是互動的，是一個群體性的動物，我們開發的房子也不是一套一套單一的住宅，所以我們慢慢把這種概念向下一代延伸，就是社區上，隨著沿海對社會責任的思考，包括社會責任，所以我們認為沿海把健康住宅做好，是沿海對客戶負責的一種表現，對社會負責的一種表現，對我們企業長遠發展的一種負責的表現，因為沿海是想做百年老店，想做持續發展，所以這個角度來講，為什么沿海一直堅持不移的去做，應該是有一些深層次的思想背景和考慮因素的。這可能是我們能夠堅持不懈去做的一個主要動因吧。

記者：那就是說我們在健康地產這個概念，品牌這個概念形成的實際上還是由內而外的，從小到大的，逐漸進行范圍上和思想高度的擴張，然后實現品牌自然而然的推廣。在具體的項目系列上，我們發現實際上在賽洛城系列和麗水系列是沿海的兩大品牌，這兩大品牌也獲得了2007年中國房地產地方項目價值品牌TOP10的稱號，吳總能不能給我們簡單介紹一下這兩個項目系列的情況，以及這兩個項目能夠獲此殊榮的原因。

吳欣：這兩個項目實際上，我們先從武漢地講，武漢實際上從過去的城市概念來看，按照地理劃分是屬于城郊大盤，這里面總建筑面積是146萬平方米，實際上在塑造過程當中，其實應該在一個遠郊塑造出一個新城，這里面生活的居民統計了一下大概是有1萬多戶，基本上就是一個建制鎮，應該是比較大了。所以怎么樣讓我們未來的客戶在這里面生活，能夠既享受到郊區的自然、清新、健康空氣的一些要素，又能享受城區的便利、方便、配套這個要素，其實它是我們構建的核心。其實我們在做健康住宅它不是一個僵化的含義，因為健康住宅也是發展的。就是說它隨著時代的變化，其實我們在不斷淘汰我們過去運用的一些功能性要素，一些組合性要素，然后不斷地提煉一些新的要素。第二個方面，實際上它也是因環境和項目的特點，要在價值的開始這個項目的策劃階段，甚至投資階段就需要考慮的。實際上我們做健康住宅，它不像一個常規的企業，它是一個品牌的概念，我們是把它做下去，讓客戶受益的。就像我剛才在會上講的一樣，就是沿海有承諾、承認、承擔，就是我說了，我就去認同，認同我就去做到。但是實際上這一塊，它有一個環境，有一個項目特點的概念。我前面講到武漢賽洛城有這樣一個特點，實際上在這里面我們要配備什么樣的要素，既能滿足這種健康、環境、發展這一系列的要求，這一塊可能就是說使我們實際上在每一個項目當中都能夠為這些客戶群體創造價值，創造這種健康的價值。所以我想可能這一塊是我們在武漢這個項目，能夠獲得，包括在聯合國人居大獎，以及TOP項目品牌這一塊很重要的因素。

另外北京賽洛城，這個項目雖然它們倆是同品牌系列，客戶按照地理的概念有相似度。因為我們沿海做的客戶基本上都是給人做家用的，沿海實際上很少去主動去給某個投資客做某種東西，那實際上是附帶的。實際上我們沿海賽洛城在CBD的邊緣，我們其實也是為了解決這一塊它所定位的這種人群群體的這種居住理念，所以在這里面采取開放式的社區，封閉式的管理，包括考慮到城區的噪音、節能等等的要素，這可能是我們在北京賽洛城，它現在應該是屬于CBD的邊緣或者已經進入CBD圈里面的一個項目了，而且包括我們對斜街的引用，這種社區互動的等等設施配套，實際上它也體現出我們為我們的目標群體去創造這種居住生活，這種住家一系列的，包括精神上的健康價值的一種訴求。所以從我們感覺上來講，應該說每一個項目，我們拿出來講它的特點，講我們對價值的一種考慮，其實都會有一個共同點，就是說我們是把這個房子蓋給哪一群客戶，這一群客戶在這個城市里面它需要什么，我們要給它創造什么價值。所以我們為什么講沿海的終端價值觀是創造客戶價值，這就跟我們的產品，跟我們的價值觀，跟我們的品牌體系應該是一致的。

記者：剛才吳總講到對于健康住宅這一概念它的形成是在整個品牌建設的過程中的環節是非?？壳暗?。據我們目前對國內品牌市場的理解以及很多報告顯示，到目前為止，我們大部分地產品牌仍然是先有形式后又內涵的這樣一個過程，很多都是一樣的。我們可以給它理解成國內地產品牌發展的一個初級階段，那么聽了剛才吳總這一番話，我能否理解為在我們操作的沿海健康住宅系列的項目里面，已經把這個反過來了，它是先建設內涵再建設形式，我個人可以理解為沿海已經提前步入我們房地產品牌建設市場的第二個階段，可否這樣理解呢？

吳欣：如果按照地域劃分的話，我覺得沿海應該是做得比說得多，從這一塊表現形式上來講。比如說我們在確定某一個項目價值的時候，我們對健康住宅是其中一個考慮因素。包括現在，其實目前房地產市場大部分是房子不怎么賣，實際上做健康住宅是需要有投入的，而且我們研究有一些東西，我們有一家公司給我們做診斷的時候，他就說你們做了很多東西為什么不說，包括我們剛才講的我們做的，比如說上海根據原來的郊區盤在閩杭區的特點，因為我們考慮的房子主要都是為住的人考慮的，我們這里面滅蚊的系統，就是植物滅蚊系統，我們就和上海園林植物研究所就做的這個工作，做了這個工作但是我們在我們的售樓書，在所有的東西都沒有體現這個東西，這既是沿海原來一直形成的風格，就是比較內斂，比較務實的去做。另外一塊東西也是沿海的一個缺陷，我想以后慢慢把這個補充起來。但是我想把這種品牌，其實包括我們現在實際上對品牌來講，它很重要的還是有一個領導的承諾，組織的承諾是對外部的，領導的承諾是對內部的。其實像這樣一些工作，沿海應該都在做，但是我想可能在這種品牌價值往外彰顯方面的時候，或者是這些工作我們做的還是不夠。

記者：俗話說大音稀聲，我覺得沿海已經達到這個境界，平時不太發言，但是一發言就是非常有力的一種感覺。沿海地產連續四年榮獲中國地產最具價值TOP10稱號，今年和去年相比，所獲的獎項有哪些不同？在健康住宅有哪些突破和進展？

吳欣：健康住宅其實房地產的成果和其他的成果有一個比較大的區別，這個區別就是說它的效應反映比較滯后，而且還得客戶過一段時間才去認你這個帳，所以我們講房地產現在健康住宅，其實做這個東西滿要韌勁的。做房地產，因為其實對我來講，我覺得這種不同，或者說獲得獎項的不同來講的話，我講我們的劉總可能不高興，就是我不認為說有什么太大的一種本質上的一種區別，因為這一塊我講這個話是基于，實際上沿海它已經把這種品牌的行為，品牌的管理系統，它已經不斷地是已經日常工作化了。而且在一些聲譽上或者在這一方面的聲譽上，我們說其實就像我前面講的現在大家買房子，未必是看這個健康住宅，但是會慢慢感悟到這種東西，或者是到某一個競爭階段的時候，可能我們會更有價值，或者說我們自我的一種心理安慰，我們對社會的一種責任。但是這種更多的變化，其實我覺得比如說我們這種品牌，實際上還是從我們做的內部的這些工作來講，我覺得實際上是有一些質的變化。其實現在做的這種工作，在集團來講已經變成一種自然的工作了，這種東西就不是過去說的光領導者或者是幾個人在吆喝，而是說它是從你的這種腦袋到身體，全部都動起來了，我覺得這里面其實包括我們獲得一系列的獎項，其實可能更多的慢慢的，就是說他得到了我們原來好像不是健康住宅這個系列的這種品牌的一系列的認可了，這一塊我覺得可能是沿海這幾年做品牌做的比較扎實的工作，所以我覺得這些獎項最大的，最本質的不同可能是說它表面上是獎項，但是它可能從我的角度來看，它折射出來沿海這幾年耕耘的收獲，逐步在顯現。

記者：剛才吳總給我們提到了首先沿海它的工作平臺就是很高的，它就建立在工作的平臺上。第二吳總的話中也滲透一個意思，就是說前瞻性首先它是需要勇氣的，需要做出前瞻性的舉動是需要勇氣的。但是同時具有前瞻性的人或者是企業來講也是偉大的，那么我們可以說你有前瞻一個月的眼光就去買股票好了，前瞻一年的眼光可以做長線投資做企業，十年的前瞻性可以塑造一個政治家，百年的前瞻性就可以塑造一個領袖了，我想沿海這個企業，他作為一個非常優秀的跨地域建設的品牌地產企業，他的前瞻性仍然是很遠很高的，我們也希望能夠在這個實際的市場檢驗中以及客戶的實際使用中，進一步體現到沿海的品牌價值，以及沿海塑造健康理念的價值，這肯定是要在實踐過程中顯現出來的，我們也是非常有信心的。下面我想談一下，因為沿海作為一個全國性的企業，在全國遍地開花，那么他在品牌之中有復制著，也有差異著，在這方面都是土地儲備。請問吳總沿海地產在土地儲備上的情況怎么樣，土地儲備的策略又是怎么樣？有沒有一個中長期的計劃？

吳欣：這里面我覺得實際上是兩個方面的問題，一個方面就是資源，或者說你獲得的這種生產資料；第二你怎么運用這種生產資料的運營模式的問題。其實沿海目前大概按照現在的開發量來講，一年大概200萬平方米，我們大概有500萬平方米建筑面積的儲備。目前因為我們的開發速度在不斷提升，我們預計這種開發速度可能會在每年30%—50%的速度在增長。所以我們的土地儲備，在今年計劃再增加500萬平方米左右。實際上，我們主張我們的土地儲備，一般能夠滿足我們跟市場，跟企業能力相匹配的2—3年的開發量，不斷通過市場也好，或者是這種企業的措施也好來獲取土地。因為我們覺得一個企業的生存，其實他回避不了他一個最基本的責任就是給股東創造價值。房地產這一塊，實際上他的土地儲備會大量的占用，給股東能夠創造價值的這種資金資源和一系列的資源，這里面實際上就要有效的去平衡土地漲價，國家的政策，企業能力，資金效率這幾個方面的要素做好平衡，實際上使它們能夠達到最大值。所以我們大概在這種基點下，我們仔細的研究了中國的產業發展，房地產業的發展，政策需求，政策導向以及我們企業未來發展的一種需求這些方面。我們一般現在采取運營是以效率指標為主，這一塊實際上大家都知道房地產漲到這個程度了，實際上公說公家，母說母家，這是不確定的東西。其實有效的回避這種風險的就是說當我能拿的時候我有錢拿，然后我快速的把它轉換成現金，既創造了利潤，創造了價值，我又獲得的我再生產的能力，這是最安全的一種方式，同時也是效率最大化的一種方式，也可能是風險最低的一種方式，所以我們集團一直把我們企業運營的效率和速度作為我們目前追求的關鍵目標，土地儲備我們希望能夠在我們發展過程當中，在規模性擴張的過程當中，能夠滿足我們2—3年的儲備，使我們有時間從市場去獲取。

記者：我覺得沿海這個策略還是不錯的，就是以提高效率為核心，盡量縮短從拿地到生產具體產品的周期。實際上對于典型一個資金密集型的行業，房地產開發的周期也是很長的，長周期實際上對于政策回避也是不利的，縮短開發周期在這方面也是有一定的利好。我們現在發現實際上沿海地產在全國布局，實際上是有一個非常有趣的態勢，也是像萬科、金地一樣，是少數的在兩位數的城市都有項目和計劃的企業，吳總可否介紹一下沿?，F在都在哪些城市有項目或者是有戰略布局，為什么會選擇這些城市？

吳欣：沿海在發展的策略當中有一個叫“根據地策略”，其實這也是跟房地產特點相關的。我們目前按照地理區域劃分，主要集中在東北、華北、華中、華東和華南以及西南地區，我們基本上有這樣六個區域。六個區域當中，實際上東北我們在選取城市的時候，一個是在現階段，它屬于有房地產起步的可能，經濟發展人的消費需求習慣都能滿足這種要求，比如說我們在東北都有選擇沈陽和大連，隨著下一步發展我們也會考慮長春、哈爾濱這種城市。像華北我們基本上是以北京為依托，目前也在考慮天津等周邊城市，華東我們主要是以上海為中心，考慮到江西的南昌等等，華中主要是以武漢為中心考慮周邊的城市，華南主要是以深圳為中心來考慮。

記者：當初我們黨就是以這個策略打下天下的，但愿沿海也會以這個策略為核心，實現更好的全國布局，以及更好的長線發展。現在我們進入下一個問題，沿海進入房地產市場，如剛才吳總所說已經17個年頭了，這17個年頭大概沿海的發展是怎么樣的，現在為止沿海吳總你可以給我們介紹一下沿海大致進入了怎樣的發展階段？

吳欣：其實一個組織的發展，離不開這個組織的生存環境和政策范圍的框架。沿海作為一個港資企業，早年在國內發展實際上是專門做外銷房的，所以我為什么剛才說沿海比較低調，比較內斂，包括做的這些工作不會說，這一塊可能也跟港資企業的背景有一定的關系，他當時做的是外銷房。實際上我覺得這個階段，其實沿海當時做一些外銷房，對一些客戶的價值就會比較敏感。我覺得這里面沿海在這個階段，其實就是說從政策的劃分，應該沿海這一帶是摸索在中國發展經驗的一個階段。第二個階段，我覺得就是當政策放開以后。放開以后實際上是沿海適應中國房地產所有市場形勢的一個適應階段。然后在現今這個階段，我覺得是高速發展的一個階段，也就是適應期已經過了，現在是一個高速發展的階段。高速發展階段應該說國運盛，企業也盛，這是有一定的關系，所以我覺得現在是高速發展的階段。從大的方面來說是這三個階段劃分。

記者：昨天剛剛結束搜房本身“百城戰略”成果發布會，搜房現在已經實現了75個城市布局和上線，這一點沿海和搜房還是有一定的相似之處。昨天我們在場有嘉賓說莫總是擴張主義者，但是我覺得這是他積極在地域上擴張的表現。在今天我們有幸請到了吳總，得到了吳總詳細對沿海以及對品牌價值的闡述，在采訪最后，我們希望吳總能夠給我們搜房網寄一句祝福的話。

吳欣：我覺得搜房網是我接觸的，對我專業方面幫助是最多的一個網站，我也希望搜房網早日實現“百城戰略”。

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